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  • Luis Namura

Tópico 6 - Plano de voo - B2B x B2C - Business to Business versus Business to Consumer

Atualizado: Mar 11

Você vai então atuar no mercado e percebe que seus produtos ou serviços têm apelo tanto para serem consumidos por outras empresas quanto pelo público em geral.


Surge então a questão: em qual mercado devo atuar; qual será mais atraente?


Será que atuar com o público em geral (consumidores) seria mais fácil por não envolver negociações complexas, comuns quando buscamos clientes no mercado empresarial?


Ou será que atuar no mercado empresarial proporcionaria maiores lucros devido às quantidades, geralmente bem maiores que esse mercado demanda?


Para sanar essa dúvida, resolvi escrever o texto que vem a seguir; entretanto, você encontrará no livro Yes, you can!, no capítulo Plano de Voo, uma abordagem completa sobre esse importante aspecto da atividade que todo empresário pode vir a enfrentar.

Mercado B2B versus o B2C


A primeira consideração que você deve fazer, para decidir em qual mercado será melhor empregar seus esforços e recursos, diz respeito ao tipo de produto/serviço que você pretende oferecer.


Claro está que, se seu produto só encontra clientes no segmento empresarial, é a esse mercado que você deverá dirigir seus esforços. Por exemplo, se você fosse fabricante de turbinas de aviação, por óbvio seu mercado seriam outras empresas que utilizam esse produto para executar seus fins. Dificilmente você encontraria consumidores individuais que demandariam um produto dessa natureza. Assim, não haveria escolha a ser feita nesse caso, pois somente um tipo de cliente poderá adquirir seu produto.


Porém, caso seu produto ou serviço possa satisfazer necessidades de ambos os tipos de clientes (empresas ou consumidores individuais) como, por exemplo, se você estiver comercializando tintas, então, você deverá se valer de algum critério para efetuar sua escolha.


Critério para uma escolha adequada


Sugiro, pois, nesse caso, que o “tamanho do seu bolso” seja um critério definidor de sua escolha; explico:


Para crescer no mercado B2C (Business to Consumer), em geral será necessário que você disponha de recursos razoáveis para montar equipes de venda de bom tamanho e anunciar em diversos veículos de comunicação de massa, tais como rádio, TV, revistas, outdoor, cartazes, entre outros, e isso demanda um capital elevado até que você consiga fazer com que sua marca seja lembrada e faça parte das escolhas de seu público-alvo.


Entretanto, se você optar por atuar no mercado B2B (Business to Business), os custos, em geral, serão bem menores, uma vez que você poderá valer-se de contatos pessoais e mídias digitais, tais como e-mail, redes sociais, telefonemas, canais que consomem recursos bem menores.


É claro que você também pode utilizar os canais digitais para atuar no mercado B2C, porém, a expansão de seu negócio irá requerer um capital avantajado, pois você não poderá abrir mão das mídias tradicionais para “cravar” sua marca na mente do consumidor, e isso custa bem caro.


Por outro lado, caso você inicie sua operação no segmento B2B, tenha em mente que as empresas com as quais você irá se deparar, em geral, possuem departamentos de compras ou, ao menos, negociadores acostumados a fazê-las, e vão querer tirar de você o máximo de vantagens, o que poderá se traduzir em margens mais restritas.


Para evitar tal “sinuca”, desenvolva técnicas de negociação, conforme apresento nos tópicos: Como fazer boas negociações, no capítulo Decolagem, e Princípios da venda profissional no capítulo Voo de cruzeiro; ambos no livro Yes, you can!


Enfim, minha sugestão: se seu produto permitir, inicie sua operação pelo mercado B2B, adquira experiência, fortaleça seu caixa e quando se sentir preparado, teste sua atuação no segmento B2C.

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